Wealth Management – Digital oder persönlich?
November 7, 2019
Aus dem Unterricht des CAS Digital Finance mit Dozent Luc Schuurmans berichten Felix Huber und Remo Leuenberger:
Am 19. Oktober erhielten wir von Luc Schuurmans nicht nur eine geballte Ladung an Energie – sondern auch viel Know-how zum Thema “Digital Wealth Management” verabreicht. Nachfolgend fassen wir die wichtigsten Erkenntnisse aus diesem interessanten Tag zusammen.
Kundenbedürfnisse und Dienstleistungen des Wealth Managements
Wir starteten mit der Frage, was eigentlich die Hauptbedürfnisse der Bankkunden sind. Die Hauptbedürfnisse lassen sich in vier Kategorien aufteilen, wobei die Komplexität von rechts nach links zunimmt:
Das Wealth Management erbringt Dienstleistungen hauptsächlich im Bereich Anlagen und Finanzielle Planung. Es befriedigt somit primär die komplexeren Bedürfnisse der Bankkunden.
Die Dienstleistung und Betreuungsmodelle des Wealth Managements sind im nachfolgenden Framework dargestellt:
Die Betreuungsmodelle lassen sich folgendermassen beschreiben:
- Execution Only:
Der Kunde fällt selbstständig die Anlageentscheide und führt diese aus - Anlage Beratung:
Die Bank berät, erarbeitet einen Vorschlag, der Kunde entscheidet - Vermögens Verwaltung:
Kunde delegiert sowohl Erarbeitung der Anlagevorschläge wie auch Entscheid und Umsetzung an die Bank
Das Geschäftsmodell-Framework der 5 W’s gilt auch im “Digital Wealth Management”
Eine fundierte und durchdachte Strategie ist auch bei der Ausgestaltung des Product Offerings im Digitalen Wealth Management eine zwingende Basis, über die man verfügen muss.
Die nachfolgenden 5 W’s sind zwar noch keine Garantie für den Erfolg, aber ohne intensive Diskussion und Klarheit in der Beantwortung der W-Fragen, sollten Digitalisierungsprojekte nicht gestartet werden.
Ist die Zukunft digital oder persönlich?
Das wichtigste Gut einer Bank ist Vertrauen. Nur so werden Kunden den Banken grössere Vermögen für die Verwaltung anvertrauen. Um zu verstehen wie Vertrauen aufgebaut wird, betrachten wir zuerst die Private-Banking-Bestimmungsfaktoren von heute und morgen:
Die Bestimmungsfaktoren werden sich in Zukunft zwar ändern. Allerdings nicht grundlegend. Man kann davon ausgehen, dass auch in Zukunft Vertrauen das wichtigste Gut einer Bank, insbesondere im Wealth Management, ist.
Es geht auch in der Zukunft darum, den richtigen Mix zwischen persönlicher Beratung und digitalen Kanälen zu finden. Ältere, eher vermögende Kunden schätzen primär den persönlichen Kontakt. Aber auch sie profitieren von den hervorragenden Informations- und Darstellungs-Möglichkeiten der digitalen Lösungen. Filialen werden zukünftig auch vermehrt für Branding-Aufgaben wichtig (=> Flagship-Stores) und stehen als Symbol für Solidität und Kundennähe.
Bei der Anlage Beratung und der Vermögensverwaltung wird zusammen mit dem Kunden in einem vordefiniertem Anlageprozess die Anlagestrategie bestimmt. Die Strategie gilt es dann, sofern sie korrekt war und sich die Umstände nicht grundlegend verändert haben, beizubehalten. Man sagt, dass 90% der Performance mit der Einhaltung der Strategie gemacht wird.
Für die Festlegung der Strategie müssen viele Detailfragen wie z.B. das Anlageprofil und Risikoverhalten und in welche Märkte, Sektoren und Währungen investiert werden soll, geklärt werden.
Es geht darum, diese Details mit dem Kunden zu besprechen und diese nicht einfach auf Papier einmalig festzuhalten, sondern in einem modernen IT-System zu hinterlegen, welches die zahlreichen Aufträge und Prozesse automatisiert ausführt. Die Automatisierung unterstützt die Kundenbetreuer bei der Arbeit und hilft, dass diese mehr Zeit für strategische Überlegungen und die Betreuung von Kunden haben.
Digitale Aufbereitung von Chancen und Risiken
Im Wealth Management geht es primär darum, die Risiken zu minimieren oder eine anvisierte Zielrendite zu einem möglichst tiefen Risiko erreichen zu können.
Die nachfolgende Grafik zeigt die relevanten Parameter der modernen Portfoliotheorie:
Beim Wealth Management gilt die Regel «Keine Risiken eingehen wofür man nicht bezahlt wird». Die Effizienzkurve hilft hierbei, die «Richtigen» Portfolios zu finden.
Wertschriften können anhand der Parameter «Erwartete Rendite» und «Risiko» in der Effizienzkurven-Darstellung abbilden. Aufgrund der Korrelation ergibt sich jeweils eine Kurve und keine gerade Linie:
Auf der roten Kurve ist die “Effizienzlinie” abgebildet. Dementsprechend visualisieren die Punkte auf der roten Linie effiziente Portfolios.
Dem Kunden wird nun ein Anlagevorschlag erstellt, wo sämtliche Parameter (Bsp. Anlagestrategie, ausgeschlossene Wertpapiere, Sektoren etc.) einfliessen und die effizientesten Portfolios abgebildet werden.
Die Bank Linth hat viel in die IT investiert, insbesondere in die neue Anlageplattform “Bank Linth Invest”. Damit wird für die Kunden die First-Class-Beratung auch über die IT-Lösung erlebbar. Berater und Kunden können zusammen verschiedene Situationen besprechen und simulieren, womit sie in der Beratung und auch in der persönlichen Beziehung “näher zusammenrücken”.
Zukunft von Robo Advisors
Es ist schwierig, heute die Zukunft der Robo-Advisor einschätzen zu können. Obschon die Maschine durch ein emotionsfreies Rebalancing Vorteile schafft, ist es ein Fakt, dass die Glarner Kantonalbank Ihren Robo-Advisor im November 2019 einstellen will. Andere Anbieter sehen sich mit relativ geringen Assets und vermehrten Investitionen in den Support und damit in die persönliche Beratung konfrontiert, was das Erreichen der Gewinnschwelle erschwert. Für einen Anbieter mit beispielsweise 200 Mio. Assets und Gebühren von 0.5% dürfte es beispielsweise schwierig werden, mit 12 Mitarbeitern und den entsprechenden Kosten für IT und die Räumlichkeiten einen Gewinn auszuweisen.
Die Zukunft des Wealth Management
Das klassische Wealth Management basiert auf der aktuellen Lebenssituation und den Plänen und Zielen des Kunden. Man versucht Lebensereignisse (Heirat, Familie, Erwerb Eigentum) so gut wie möglich aufzunehmen und in die Anlagestrategie einfliessen zu lassen.
Durch GIG Economy nimmt aber auch die Volatilität des Kunden zu. Es wird daher schwieriger eine Planung über mehrere Jahrzehnte vorzunehmen.
Weiter werden Blockchain, Digitale Währungen, Tokenisierung von Assets (Dies ermöglicht die Stückelung von Vermögenswerten. Bsp. ich kaufe mit ein Bruchteil eines Gemäldes, Gebäude, Oldtimer etc.) u.s.w neue Anlageopportunitäten ermöglichen.
Zudem werden sich auch die Kundenbedürfnisse an sich verändern:
Man kann davon ausgehen, dass obwohl immer mehr digitalisiert wird, sich im Wealth Management der hybride Ansatz durchsetzen wird. Unter dem hybriden Ansatz versteht man das enge Zusammenspiel zwischen Kundenberater und IT. So können auch Themen wie Emotionen und Financial Literacy abgedeckt werden. Der Kundenberater wird aber wohl eher zum Kundenversteher und Berater in allen Lebenslagen.
Schlussfazit
Wir haben einen sehr spannenden, lehr- und temporeichen Schultag erlebt, der immer wieder durch “spezielle” Einheiten, wie bsp. die Erstellung eines Kreuzworträtsels, Beantwortung von Fragen und interessanten Diskussionen aufgelockert wurde.