Pitch – wir pitchen immer
September 9, 2018
Studienlehrgangsleiter Peter Staub versprach uns einen lehrreichen, unterhaltsamen Tag. Und er hatte Recht. Christoph Sollich, bekannt in der Startup-Szene als Pitch Doctor, zeigte uns auf, dass wir immer pitchen/verkaufen/präsentieren. Warum? Weil wir immer ein JA oder ein Budget oder sonst etwas abholen wollen. Das ganze Leben ist also ein Pitch. Dank der Gnade der frühen Geburt habe ich schon viel in meinem Leben gesehen. Sorry für den Begriff, aber früher nannten wir das Verkaufstraining, Präsentationsübungen, etc. Christoph hat aber ein interessantes Geschäftsmodell für sich gefunden, ist er heute nicht nur für Startups, sondern auch für etablierte Firmen tätig.
Auf jeden Fall verlangt Pitchen ein sauberes Handwerk. Ein erfolgreicher Pitch ist nicht Gottgegeben, er muss vielmehr geübt werden. Immobilienfachleute haben in Berlin neben den bekannten “Lage, Lage, Lage” noch “Team, Team, Team” kennengelernt. Nun kommen noch “Pitchen, Pitchen, Pitchen” dazu. Von Vorrednern haben wir schon gehört, dass der potenzielle Investor nur ganz wenig Aufmerksamkeit jedem Dossier, jeder Präsentation schenken kann. Also muss der Pitch sitzen und dies erreicht der Jungunternehmer nur mit “Üben, Üben, Üben”.
Ingredienzen für einen Pitch
Ein guter Pitch braucht drei Dinge:
- Inhalt
- Performance
- Visualisierung
Beim Inhalt ist es wie Storytelling am Lagerfeuer. Allerdings muss ich einen Schritt zurückgehen (nicht ins Feuer), um mein Gegenüber abzuholen. Er ist ja noch nicht in der Geschichte, verfügt noch nicht über mein Vorwissen. Der Zuhörer muss mein WHY verstehen. Die von mir präsentierte Lösung muss dem von mir skizzierten Problem gerecht werden. Die Erwartungen der Zuhörer dürfen nicht enttäuscht werden.
Pitches sind immer kürzer geworden, heute dauern sie in der Regel 3 Minuten. Christoph empfiehlt, bei der Vorbereitung eine Liste zu erstellen mit allen Punkten, die ich während meiner Präsentation sagen will. Was nicht auf der Liste ist, sage ich auch nicht. Während ich präsentiere, darf ich kein Feedback von den Zuhörern erwarten, ich muss die vorbereitete Story durchziehen. Einfache Wörter, kurze Sätze – dies sind Erfolgsrezepte für den Pitch.
Pitch ist nicht gleich Pitch
Heute unterscheiden wir 5 Arten von Pitches:
- 1 Satz Pitch (der berühmte knackige Satz für Website, E-Mail, braucht jeder)
- 1 Minute Pitch (Elevator Pitch, habe die Chance während der Liftfahrt dem CEO meine Idee vorzustellen)
- 3-5-7 Minuten Pitch (mit Folien, Darstellungen, etc.)
- 20 Minuten Investoren Meeting (hier empfiehlt es sich, den Teilnehmern eine kurze 4 Minuten Präsentation zu halten mit dem Hinweis auf die nachfolgende Diskussion, sonst besteht das Risiko, dass der Investor während der Präsentation von einem Thema zum anderen hüpft)
- Pitch Deck (nur Folien, heute keine Finanzzahlen mehr, schon gar nicht Ertragszahlen)
Investoren haben drei Fragen: Team (Leute, Leute, Leute), Markt (Skalierbarkeit), Traction (zeigt, dass ich auf dem richtigen Weg bin). Beim Team will der Investoren hören, warum gerade diese Leute die Richtigen zur Problemlösung sind. Beim Markt muss ich beweisen, dass ich diesen kenne. Auch muss ich aufzeigen können, weshalb die Zeit für das Produkt jetzt richtig ist. Es ist wie beim Minirock: Ideen kommen und gehen. Aber dieses Mal sind es andere Leute, andere Bedingungen, die Chancen auf Erfolg stehen heute viel besser. Und bei Traction geht es schliesslich darum, das bisher erreichte zu zeigen (Zahlen, Partnerschaften).
Christoph bemüht dann noch Hamlet: to demo or not to demo, that’s the question. Damit meint er, dass eine Lösung vorgezeigt werden soll.
Zum Schluss gab Christoph noch einige Tipps mit auf den Weg für den eigentlichen Auftritt: Energie rüberbringen, Tonlage variieren, Körperhaltung, Spass haben. Die kostbare Zeit soll nicht mit Floskeln oder unterwürfigen Bemerkungen (danke, dass ich präsentieren darf) verschwendet werden.
Bei Folien gilt klar: Weniger ist mehr
Zur Art der Folien hatte Christoph auch eine klare Meinung. Es gibt eine Version zum Verschicken mit selbsterklärendem Text und eine Version zum Zeigen mit Bildern. Regeln für diese Version:
- soll sich von der verschickten Version abheben
- weniger Text ist mehr
- Notizen gehören in den Kopf des Redners
- keine Bullet Points, visualisieren mit Bildern
- grosse Bilder
- 1 Gedanke pro Folie
- Videos müssen passend sein (Achtung: Redner ist während der Abspielzeit passiv, ist schon eine schlechte Ausgangslage. Machbar, aber dann Ton wegnehmen und kommentieren)
Das Ziel des Pitches ist erreicht, wenn der “buy now button” gedrückt wird.
Hat dies die nachfolgende Präsentation von Jakob Schulz, blackprint Booster, erreicht? Mindestens bei den Folien nicht. Er hat uns seine Versenden-Version erklärt. Nach 6 Tagen Lehrgang dürfte er davon ausgehen, dass wir die möglichen Definitionen von PropTech schon gehört haben. Interessant ist die Grösse der PropTech Szene in Deutschland. Jakob geht von ca. 460 Startups im DACH-Gebiet aus. In der Schweiz zeige ich auf meiner PropTechMap bereits über 150 Unternehmen. Aufgrund der Grösse Deutschlands müssten also viel mehr PropTech’s vorhanden sein.
Bringt uns Künstliche Intelligenz an den Rand des Abgrundes?
Beim abschliessenden Referat von Alexander Hellmuth, EY, wurde es nochmals richtig kompliziert. Was bedeutet Digitalisierung? Eine einfache Frage und unser Gastgeber hatte auch eine einfache Antwort: Gar nichts! Jeder versteht etwas anderes. Vor allem ist es eine Ansammlung von Buzzwords wie Smart/Big Data, KI/AI, VR/AR, Social Media, Chatbot. Wer sich mit der Digitalisierung befasse, sollte sich zuerst fragen, was er darüber weiss und vor allem was nicht. Welche Ressourcen habe ich überhaupt, was brauche ich noch. EY hat bei klassischen Immobilienfirmen eine Umfrage gemacht und wollte wissen, wie viel Geld sie in die Digitalisierung investierten. Das Resultat: 85 % der befragten Firmen machen weniger als 5 % des Umsatzes locker für Digitalisierungsmass-nahmen. 8 % sahen sich in der Phase der “digitalen Exzellenz”. EY meint, dass die Werte eher noch tiefer seien. Alexander Hellmuth betonte die digitale Kompatibilität. Es nütze nichts, wenn eine Firma PropTech Silos nicht mit den vor- und nachgelagerten Lösungen verbinden könne. Resigniert meinte Alexander, dass dies bei den deutschen Immobilien-firmen mehrheitlich der Fall sei.
Alexander Hellmuth zeigte eindrücklich die Bedeutung von Künstlicher Intelligenz auf, wie sich Berufsbilder verändern und wo neue Möglichkeiten entstehen.