Growth Marketing: The Game has changed
Oktober 18, 2019
Aus dem Unterricht des CAS Social Media Management mit Dozent Sandro Meyer berichtet Christian Weber
Growth Hacking hat zum Ziel die Bekanntheit einer Firma zu steigern und den Umsatz zu erhöhen. Besonders Startups nutzen Kreativität und Social Media um dies kurzfristig zu erreichen. Growth Marketing beschäftigt sich darüber hinaus mit der Frage wie man diese zwei Ziele stetig und wiederkehrend erreichen kann.
Dabei gibt es zwei grosse Herausforderungen:
- Content Distribution wird zunehmend härter umkämpft und immer teurer
- Der Lebenszyklus der Distrubutionskanäle und -taktiken wird immer kürzer
Die Lösung hierfür: Marketing als ein systematisches und nachhaltiges Instrument zur Erstellung von stetigen und wiederholbaren Ergebnissen einsetzen.
Der (Social Media) Marketing Funnel
Traditionelles Marketing zielt leider nur allzu oft auf die Bekanntheit eines Produktes oder einer Firma und auf die Akquise von Neukunden aus. Jedoch sollte jede Marketing Kampagne, egal ob Social Media oder Klassisch, die gesamte “Customer Journey” begleiten.
Die Begleitung der Kunden in den frühen Phasen “Adoption” und “Advocacy” durch Marketingaktivitäten erlauben es neue oder bestehende Kunden erneut “in den Trichter zu werfen”. Durch zufriedene Kunden welche ihre Erfahrungen über Social Media teilen oder womöglich zu Influencern der Marke werden, wird zusätzliche “Awareness” geschaffen – der Kreislauf im Trichter wird also geschlossen.
Marketing Kanäle
Social Media Marketing passiert nicht im Vakuum. In einer Firma ist man damit immer Teil eines grossen Kontext von (möglichen) Marketing Aktivitäten.
In der heutigen digitalen Welt enthält die Customer Journey viele digitale Touchpoints. Jedoch wird die tatsächliche Kaufentscheidung (insbesondere im B2B oder hochpreisigen Produktbereich) noch häufig über persönlichen Kontakt getätigt. Wieder ist also eine ganzheitliche Betrachtung der Customer Journey der Schlüssel zu einer erfolgreichen Marketing Strategie. Während in den den frühen und späten Phasen dieser Reise die digitalen Touchpoints dominieren, sind beim Kauf die physischen Touchpoints oft von gleich grosser Bedeutung.
Fokus, Fokus, Fokus
Wie findet man aber bei all diesen Möglichkeiten heraus was tatsächlich funktioniert? Die Antwort heisst: Durch Fokus und Priorisierung mit Hilfe des “Bullseye Priorization Frameworks”.
- Im äusseren Ring der Scheibe werden Ideen gesammelt über Aktionen die womöglich funktionieren könnten, deren Erfolg aber eher ungewiss ist. Aus diesen Ideen sollte man sich die vielversprechendste Lösung raussuchen und verfolgen.
- Im mittleren Ring der Scheibe beschäftigt man sich mit Strategien, die man als erfolgsversprechend einstuft. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine oder mehrere dieser Massnahmen zum Ziel führt sind also entsprechend hoch. Durch kurze Marketingaktionen (4 Facebook Ads statt 40) wird der vermutete Erfolg getestet und gemessen. Entsprechend den Ergebnissen werden die Aktivitäten erweitert oder reduziert.
- Im Bullseye, also im Hauptfokus, stehen die Dinge von denen man weiss, dass sie funktionieren. Man verfolgt die Strategie von der man entweder schon weiss, dass sie erfolgreich sein wird oder von der man annimmt, dass sie die höchsten Erfolgschancen bietet. Diese wird durch ständige Versuche optimiert und entsprechend skaliert.
Die richtigen Kanäle machen es aus
Entscheidend bei der Umsetzung der so defnierten Massnahmen ist die Auswahl der richtigen Kanäle. Man kann sich hier die gleichen Fragen stellen, die schon bei der Auswahl im mittleren Ring entscheidend sind:
- Wie viele (potentielle) Kunden sind durch den ausgewählten Social Media Kanal erreichbar?
- Sind die Kunden die durch den Kanal erreichbar sind auch diejenigen die ich momentan erreichen möchte?
- Wie viel wird es Kosten Kunden durch diesen Kanal zu gewinnen?
Dabei sollte man auch immer die aktuellen Trends im Hinterkopf behalten. Welche Formate und Medien sind aktuell beliebt und welche vielleicht schon wieder auf dem absteigenden Ast? Aktuell kann man zum Beispiel mit Videos (fast) nur gewinnen. Der Trend geht insbesondere in Richtung Live Videos. Die Anzahl der live gestreamten Videos auf Facebook, Youtube und Instagram nimmt zu und wird sich im Jahr 2021 voraussichtlich um den Faktor 39 erhöhen.
Podcasts und Stories erfreuen sich ebenfalls immer grösserer Beliebtheit. Auch bei der Wichtigkeit der Sozialen Netzwerke im Business Umfeld gibt es einen klaren Favoriten. Die Empfehlung von Sandro Meyer kommt daher nicht überraschend:
