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Die 6 Prinzipien der Überzeugung als Lead Generation?

August 15, 2022

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Von Florian Zeman.

Wie schaffen es Brands neue Leads zu generieren? Zum Beispiel mit Hilfe der 6 Prinzipien der Überzeugung von Robert B. Cialdini. Wir zeigen auf, welche Möglichkeiten es für eine erfolgreiche Lead-Generation-Strategie gibt, am Beispiel Experiential Marketing.

Brands können auf unterschiedliche Weise Leads generieren. Experiential Marketing zum Beispiel ist eine Möglichkeit. Mit Hilfe der 6 Prinzipien der Überzeugung von Robert B. Cialdini zeigen wir, wie es gelingt.

6 Prinzipien der Überzeugung und Experiential Marketing?

Laut HubSpot versuchen Unternehmen, potenzielle Kunden und bislang unbekannte Personen auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen, damit dieses Interesse an den Produkten oder Services bekunden und somit zu Leads konvertieren. Einige bewährte Mittel zur Lead-Generation sind Blogartikel, Gutscheine, Live-Events und Online-Content.

Der Begriff Experiential Marketing kann beispielsweise auch mit Synonymen wie Event Marketing, Live Kommunikation oder Brand Activation in Verbindung gebracht werden. Wir orientieren uns an einem Auszug von folgendem Zitat: “Experiential Marketing, auch „Engagement Marketing“ genannt, ist eine Marketingstrategie, die ein Publikum einlädt, mit einem Unternehmen in einer realen Situation zu interagieren. Der Hauptzweck ist es, eine Marke greifbar und offline zu erleben. Experiential Marketing kann damit eine dauerhafte Verbindung zwischen Kunden und einer Marke stärken.”

Die 6 Prinzipien der Überzeugung

Prof. Dr. Robert B. Cialdini hat mit seinem Buch “die Psychologie des Überzeugens” einen Weltbestseller geschrieben, der vor allem unter Marketingfachleuten hohe Anerkennung findet.

1. Das Prinzip der Reziprozität
Oder auch das Prinzip der Gegenseitigkeit genannt. Das heisst, um etwas von einer Person zu bekommen, muss man auch etwas geben. Zum Beispiel können dies bei Promotionen kostenlose Kostproben sein, die zum Kauf anregen sollen.

2. Das Prinzip der Verknappung
Fear of missing out, kurz auch FOMO genannt, beschreibt dieses Gefühl sehr gut. Marken, vor allem in Luxusindustrien erreichen durch eine künstliche Verknappung eine erhöhte Nachfrage. Als perfektes Beispiel dienen hier Popup Shops, die nur für eine kurze Zeit zugänglich sind.

3. Das Prinzip der Autorität
Oft reichen schon Symbole einer Autorität aus. Bspw. senden Gütesiegel, Arztkittel oder auch Titel oft klare Signale der Autorität. So kann beim Gin Tasting der Experte der Marke Autorität durch Expertise verleihen.

4. Das Prinzip der Verpflichtung und Beständigkeit
Die Beständigkeit folgt der Verpflichtung oder auch: “den Fuss in der Tür haben”. Kurz gesagt, eine rhetorische Frage, die der Kunde mit “gut” oder “ja” beantworten kann. Fühlt sich der Kunde positiv abgeholt, ist er eher gewillt, sich mit einem Thema weiter zu beschäftigen.

5. Das Prinzip der Sympathie
Durch Sympathie oder Vertrautheit fühlt sich der Kunde positiv beeinflusst. Deswegen fühlen sich Kunden stärker angesprochen, wenn sie eine Marke als sympathisch und authentisch wahrnehmen. Bspw. würden Models als Beraterin bei einer Autoprobefahrt eher als unnahbar und unauthentisch wirken.

6. Das Prinzip der sozialen Bewährtheit
Als einfaches Beispiel: Wenn viele Menschen ein Restaurant als sehr gut bewerten, muss das Essen gut sein. Der Mensch folgt also der Masse, solange die Interessen sich ähneln.

Proof of Concept der 6 Prinzipien der Überzeugung zur Lead Generation

Eine Brauerei eröffnet an bester Lage in einer Grossstadt einen Popup Shop, der lediglich für einen Monat geöffnet hat (Verknappung). Um die Besucher der gut besuchten Fussgängerzone in den Popup Shop zu bringen, bietet die Brauerei eine kostenlose Kostprobe des limitierten Bieres an (Reziprozität). Dazu erzählt der Bierbrauer selbst (Autorität) über die neue Formula und reichert seinen Vortrag mit amüsanten Anekdoten an (Sympathie). Aufgrund des grossen Andrangs und eines starken Social Media Auftritts, stehen die Gäste bereits jeden Tag Schlange (Soziale Bewährtheit). Beim Verlassen des Popup Shops werden die Gäste gefragt, ob sie denn eine gute Zeit hatten und ob sie denn durch Emailmarketing über weitere Popup Shops und Aktionen informiert werden möchten (Verpflichtung und Beständigkeit).

So einfach dieses fiktive Beispiel ist, so effektiv zeigt es die Machbarkeit auf.

 

Dieser Fachbeitrag wurde im Rahmen eines Leistungsnachweises für das CAS Digital Leadership verfasst und wurde redaktionell aufgearbeitet.

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