Pivotieren von Geschäftsmodellen und weshalb aufgeben keine Option ist
Oktober 11, 2017
Aus dem Unterricht des CAS Digital Finance mit Alexander Bojer berichtet Daniel Zeller:
Alexander Bojer, CEO von Anivo (www.anivo.ch), einem InsurTech Startup aus Baar, ZG, hat uns auf imposante Art und Weise aufgezeigt, mit welch vielschichtigen Herausforderungen Jungunternehmer konfrontiert sind und wie wichtig es war, im richtigen Moment Anpassungen am Geschäftsmodell vorzunehmen sowie auf entsprechenden Rückhalt zählen zu können und weshalb Aufgeben zu keiner Zeit eine Option war.
Anivo wurde von Alexander Bojer und Werner Flatz im Januar 2015 gegründet. Das ursprüngliche Geschäftsmodell von Anivo sah vor, das „Comparis 2.0 inkl. Beratung“ für Auto, Kranken-, Hausrat-/Haftpflicht und Rechtsschutzversicherungen zu werden. Bedeutete konkret, dass Kunden auf anivo.ch nicht bloss die Versicherungsangebote vergleichen, sondern gleichzeitig auch von persönlicher Beratung profitieren und die gewünschte Versicherung online abschliessen konnten. Die Anivo-Vergleichsplattform sollte zudem als integraler Bestandteil von reichweitenstarken Preisvergleichsportalen wie beispielsweise toppreise.ch platziert werden. Anivo verfolgte also ein B2C-Geschäftsmodell.
Leider stiess das Angebot von Anivo beim Kunden nicht auf die gewünschte Resonanz, und somit haben sich Alexander und Werner Ende 2015 dazu entschieden, ihr Geschäftsmodell von einem B2C in ein B2B2C zu pivotieren.
Das neue Geschäftsmodell sieht nun vor, der führende Anbieter von Versicherungslösungen für sogenannte Affintiy Groups (z. B. für Mitarbeitende von Unternehmen und Verbänden) zu werden. Die Anivo-Plattform wird den Mitarbeitenden dieser Unternehmen etc. exklusiv für folgende Dienstleistungen zur Verfügung gestellt: Versicherungsvergleiche, individuelle Beratung durch Versicherungsexperten von Anivo und automatisierter Versicherungsabschluss. Zudem profitieren die Mitarbeiter dieser Unternehmen von speziellen Sonderrabatten auf Versicherungsprodukten und die Unternehmen werden von administrativen Arbeiten entlastet.
Als das ursprüngliche Geschäftsmodell nicht wie geplant zum Fliegen kam, musste das Team um Alex und Werner während mehreren Monaten Hartes Brot essen. Nebst dem Ausarbeiten des neuen Geschäftsmodells galt es, neue Investoren und Unterstützer an Bord zu holen (z. B. Martin Strobel, ehemaliger CEO der Baloise) und bereits Vorhandene von der neuen Ausrichtung zu überzeugen. Alex und Werner gelang es, zum richtigen Zeitpunkt mit der SBB einen grossen Kunden gewinnen und die Anivo-Vergleichsplattform im deren Mitarbeiterprogramm „SBB Benefit“ per Mitte 2016 integrieren zu können. Somit konnte der Grundstein für den weiteren Ausbau des angepassten Geschäftsmodells gelegt und neue Kunden gewonnen werden.
Während den Monaten des Pivotierens des Geschäftsmodells (vgl. nachfolgende Graphik) stand es weder für Alex noch für Werner zu keiner Zeit zur Debatte, das Unterfangen Anivo aufzugeben. Vielmehr intensivierten sie nochmals ihren Einsatz und wurden zu richtigen Wadenbeissern für ihre Sache, von welcher sie beide und das ganze Team nach wie überzeugt waren bzw. immer noch sind.
Folgende Learnings hat uns Alex aus dieser Zeit resp. dem Tal der Schmerzen in die Vorlesung mitgebracht:
- Es dauert immer länger und ist teurer als ursprünglich angenommen
- Flexibilität im Geschäftsmodell und Offenheit für Anpassungen
- Anpassungen mit dem Team besprechen und Hintergründe erklären
- Fokus halten und lernen Nein zu sagen
- Nicht leichtfertig Aufgeben, wenn es noch Ideen zur Adaption gibt
- Einen starken Unterstützer finden, der beim Stakeholder Management hilft
- Ehrlich und transparent kommunizieren – z. B. gegenüber den Investoren
Zu guter Letzt hat Alex seine Erfahrungen mit Innovationsvorhaben in etablierten Unternehmen und mögliche Ansätze für unternehmensinterne Innovationen näher gebracht und dem Plenum zur Diskussion gestellt.