Besser entscheiden dank agiler Entscheidungstechniken
Von Joachim Schöpfer, September 27, 2022
Managemententscheidungen im heutigen «VUCA-Umfeld» (VUCA = Akronym mit Bezug zu «volatility» (Volatilität), «uncertainty» (Unsicherheit), «complexity» (Komplexität) und «ambiguity» (Mehrdeutigkeit)) sind geprägt durch Komplexität, nicht immer übersichtliche Informationslage und zeitlichen Druck. Der Psychologe Robert B. Cialdini beschäftigt sich mit dem Phänomen, wie Menschen in einem solchen Kontext Informationen verarbeiten und Entscheidungen treffen: oft auf der Basis von Generalisierungen, schnell und intuitiv. Sechs Prinzipien konnte Cialdini empirisch nachweisen, die auch für viele Managemententscheide zutreffen. Dank agiler Entscheidungstechniken kann der Einfluss dieser sechs «Beeinflussungen» wirksam reduziert werden.
Gegenseitigkeit (reciprocity)
Wir fühlen uns dazu verpflichtet, uns für einen Gefallen zu revanchieren. Der Effekt verstärkt sich, wenn ein solcher Gefallen einen persönlichen Charakter aufweist.
Verbindlichkeit und Konsistenz (commitment and consistency)
Wir haben ein Bedürfnis, konsistent in unserem Verhalten zu erscheinen. Konsistentes Verhalten wird aber auch bei anderen Menschen geschätzt.
Sozialer Beweis (social proof)
In Situationen mit hoher Unsicherheit oder sogar Mehrdeutigkeit neigen wir dazu, uns wie andere Menschen zu verhalten. Was andere machen, erscheint uns richtig, wir sehen im Verhalten anderer einen «sozialen Beweis».
Beliebtheit (liking)
Wir werden von Menschen, die wir mögen stärker beeinflusst als von anderen. Besonders stark wirken Menschen auf uns, die wir als physisch attraktiv erachten, die uns Komplimente machen oder die einen zum Lachen bringen.
Autorität (authority)
Autorität wird oftmals in Form von Zeichen zum Ausdruck gebracht: Qualifikationen, Uniformen, Statussymbole etc. Wir lassen uns von Autoritätssymbolen beeinflussen, selbst wenn wir ahnen, dass das falsch ist.
Knappheit (scarcity)
Wir neigen dazu, Dinge zu wollen, die knapp sind. Das gilt auch für Informationen: ist der Zugang zu Informationen begrenzt, haben wir ein grösseres Bedürfnis, diese Informationen zu erhalten und sie erscheinen uns als wertvoller.
Agile Entscheidungstechniken erschweren die Beeinflussung von Entscheiden
In den letzten Jahren wurden agile Entscheidungstechniken entwickelt. Viele agile Methoden sind so gestaltet, dass die Wirkung der von Cialdini erforschten Prinzipien der Beeinflussung geringer ist. Wir treffen so bessere Entscheidungen.
Ein paar Beispiele:
- Beim Diskurs sollen die besseren Argumente gewinnen: die Argumente werden entpersonalisiert und durch eine neutrale Person vorgelesen. Die Beeinflussbarkeit durch Gegenseitigkeit oder Beliebtheit nimmt ab.
- Visualisierung mit (Klebe-)Punkten: Die persönliche Meinung wird mittels Punkten auf einer Skala, in einer Matrix visualisiert. Die Wirkung des sozialen Beweises wird kleiner.
- Aus der Soziokratie kennt man den Konsent: ein Vorschlag gilt als angenommen, wenn es keinen schwerwiegenden Einwand gibt. Damit haben auch unkonventionelle Vorschläge eine Chance, der Einfluss der Konsistenz dürfte geringer ausfallen.
- Beim konsultativen Einzelentscheid wird das Wissen der Vielen mit der Kompetenz des Einzelnen kombiniert: ein Entscheider konsultiert verschiedene Wissensträger und präsentiert nach Abwägung eine Lösung, die von allen akzeptiert werden muss. Der Entscheider muss sich seiner Beeinflussbarkeit bewusst sein.
Bessere Entscheidungen
Agile Entscheidungstechniken können die Beeinflussbarkeit von Entscheidern lediglich reduzieren, aber nicht ganz aufheben. Die menschliche Beeinflussbarkeit kann nicht vollständig aufgehoben werden. Ein agiles Mindset, gelebte Diversity sowie psychologische Sicherheit im Team sind weitere Mittel, um bessere Entscheidungen zu ermöglichen. Es ist daher kein Zufall, dass genau diese Themen in vielen Unternehmen im aktuellen Kontext sehr präsent sind.
Quellen
Cialdini, Robert B.: Influence, the psychology of persuasion, 2021.
Teamworks GTQ: 8 agile Entscheidungstechniken für selbstorganisierte Teamarbeit – Teamworks GTQ Gesellschaft für Teamentwicklung und Qualifizierung mbH (teamworks-gmbh.de), Abgerufen am 21.05.22
Dieser Fachbeitrag wurde im Rahmen eines Leistungsnachweises für das CAS Digital Leadership verfasst und wurde redaktionell aufgearbeitet.